Software house rozwija się od kilku lat, zatrudnia kilkudziesięciu specjalistów, realizuje projekty dla rozpoznawalnych klientów i generuje stabilne przychody. Właściciel otrzymuje pierwsze zapytanie od inwestora. Pada pytanie o oczekiwaną cenę i… często okazuje się, że żadna ze stron nie patrzy na firmę w ten sam sposób.
Przedsiębiorca widzi lata pracy, zbudowany zespół i produkt, z którego jest dumny. Inwestor próbuje odpowiedzieć na inne pytanie: jaką wartość ten biznes będzie miał za trzy, pięć czy siedem lat i jakie ryzyko wiąże się z jego przejęciem?
To właśnie dlatego – jak pokazuje praktyka Venturepackt, doradzającego właścicielom software house’ów, firm SaaS i e-commerce w procesach M&A – wycena przedsiębiorstwa jest początkiem rozmowy, a nie jej zakończeniem.
Dobra technologia to za mało
Wielu founderów zakłada, że o wartości firmy decyduje przede wszystkim jakość produktu lub kompetencje zespołu. To ważne elementy, ale rzadko przesądzają o ostatecznej wycenie.
Inwestor chce wiedzieć, czy biznes jest skalowalny. Czy wzrost zależy od kolejnych godzin pracy programistów, czy od modelu, który można rozwijać bez proporcjonalnego zwiększania kosztów? Czy kluczowe kompetencje są rozproszone w organizacji, czy skupione w rękach jednego założyciela?
Im bardziej firma potrafi rozwijać się niezależnie od właścicieli, tym atrakcyjniej wygląda z perspektywy potencjalnego kupującego.
Powtarzalność daje większą wartość niż spektakularny projekt
Wyobraźmy sobie dwa software house’y.
Pierwszy realizuje duże, jednorazowe projekty dla kilku klientów. Wyniki potrafią być bardzo dobre, ale każdy kolejny rok zaczyna od budowania portfela zamówień praktycznie od zera.
Drugi rozwija mniejsze projekty, ale większość klientów pozostaje z firmą przez wiele lat, korzystając z usług utrzymaniowych, rozwoju produktów lub abonamentowego modelu współpracy.
Oba przedsiębiorstwa mogą osiągać podobne przychody. Nie oznacza to jednak, że inwestor oceni je tak samo. Powtarzalność przychodów i przewidywalność biznesu zmniejszają ryzyko, a to jeden z najważniejszych czynników wpływających na wartość firmy.
Wycena zaczyna się od pytań, nie od mnożników
Jednym z największych mitów jest przekonanie, że wartość software house’u można określić na podstawie jednego mnożnika EBITDA lub przychodów.
W Venturepackt- butikowej firmie doradczej proces wyceny zawsze rozpoczyna się od zrozumienia modelu biznesowego. Jak wygląda struktura klientów? Czy firma jest uzależniona od jednego kontraktu? Kto odpowiada za sprzedaż firmy? Jak zabezpieczone są prawa do kodu źródłowego? Jak wygląda rentowność poszczególnych usług?
Dopiero odpowiedzi na te pytania pozwalają ocenić, jak inwestor może postrzegać wartość przedsiębiorstwa.
Marka również wpływa na wartość firmy
W świecie technologii często mówi się o produkcie, kodzie i innowacjach. Znacznie rzadziej o marce.
Tymczasem rozpoznawalność firmy, spójna komunikacja, ekspercki wizerunek czy zaufanie budowane wśród klientów i partnerów biznesowych wpływają na sposób postrzegania przedsiębiorstwa. Silna marka nie zastąpi dobrych wyników finansowych, ale może ułatwić pozyskiwanie klientów, pracowników i partnerów, a tym samym ograniczać ryzyko dostrzegane przez inwestora.
Coraz częściej to właśnie takie elementy decydują o tym, czy firma jest postrzegana jako dobrze przygotowana do dalszego wzrostu.
„Technologię można skopiować szybciej niż zaufanie. Dlatego firmy, które konsekwentnie budują markę i potrafią jasno komunikować swoją przewagę, często są postrzegane przez inwestorów jako mniej ryzykowne i lepiej przygotowane do dalszego wzrostu.”
– Grażyna Leloch-Wilgat, Venturepackt
Sprzedaż firmy zaczyna się dużo wcześniej niż pierwsze spotkanie z inwestorem
Najbardziej udane transakcje rzadko są efektem przypadku. Poprzedzają je miesiące porządkowania organizacji, analizy ryzyk, przygotowania danych i świadomego budowania wartości przedsiębiorstwa.
Doradcy Venturepackt obserwują, że właściciele, którzy rozpoczynają przygotowania odpowiednio wcześnie, mają znacznie większy wpływ na przebieg negocjacji i końcowe warunki transakcji. W praktyce oznacza to nie tylko większą szansę na korzystniejszą wycenę, ale również sprawniejszy proces i mniej nieprzewidzianych problemów podczas due diligence.
Dla właściciela software house’u lub firmy SaaS wycena nie powinna być jednorazowym wydarzeniem poprzedzającym sprzedaż. To narzędzie, które pomaga zrozumieć mocne strony biznesu, zidentyfikować obszary wymagające poprawy i świadomie budować wartość przedsiębiorstwa jeszcze zanim pojawi się inwestor.
Venturepackt wspiera właścicieli firm technologicznych w wycenach przedsiębiorstw, przygotowaniu do sprzedaży oraz prowadzeniu procesów M&A. Więcej praktycznych materiałów dotyczących wyceny firm IT i sprzedaży przedsiębiorstw znajduje się na stronie Venturepackt
Artykuł sponsorowany
